相続コンサル・相続ビジネス…地主向け不動産コンサルビジネスの展開　

付録…「コンサル事業の始め方ノウハウ集」へ飛ぶ

●「いますぐ仕事になる顧客」を追いかけるのは競争が激しく大変なこと。
●そこで「そのうち仕事になる顧客」を大量にシステム的に確保するための営業戦略のひとつ。
●自らのニーズに従うのではなく、顧客のニーズに従うことがすべて。
●「そのうち仕事になる顧客」の中には実は「いますぐ仕事になる顧客」であることも多い。顧客が「いますぐしないといけないこと」に気が付かなかっただけである。それに気づかせてさしあげれば「そのうち仕事になる顧客」は即座に「いますぐ仕事になる顧客」に変わり、受注機会を得ることができ、かつ顧客に感謝される。
●「そのうち仕事になる顧客」は安定的に「仕事になる顧客」に成長し、その際には特命受注を期待できる。

事業所数と相続数と相続税課税数と相続税対策ビジネス

不動産建設業からの地主さん相続税対策ビジネスの視点(1)

不動産建設業からの地主さん相続税対策ビジネスの視点(2)

相続税対策ビジネスの視点(3)…相続税対策失敗事例集

相続税対策ビジネスの視点(4)…相続での土地売却支援

相続税対策ビジネスの視点(5)…銀座で小規模宅地の評価減

相続破産時代の不動産ビジネス　
－財産コンサル会社は不動産流通の新業態－

(1)不動産業での財産コンサル展開

　不動産流通業界および建設業界で土地所有者に対する新しい営業展開が活発化している。
　それは相続対策を切り口としての、土地所有者に対する財産コンサル展開である。

　これまで財産コンサル業務は主として税理士・会計士系のコンサルティング会社の独壇場であった。せいぜい、一部で金融機関がいわゆるＦＰ業務として行ってきたものである。なぜ、そこに不動産業界からの進出が今続いているのだろうか。

　日本の場合、個人財産の８割は不動産である。だから、いわゆるＦＰ業務や財産コンサル業務は不動産対策中心となる。不動産を中心として扱う仕事であるのならば不動産業界がその中心になるはずである。

　またかつては顧客の目的やニーズを考えずとも不動産は動いた。バブルを経て、落ち着きを取り戻した今では土地所有者のニーズをしっかり捉えて、その信用を勝ち得なければたとえ既存客であろうとも仕事にならない。
　そんな認識から、不動産流通業界・建設業界からのＦＰ業務や財産コンサル業務への参入が始まったのだろう。

(2)不動産と財産

　さて、不動産コンサル業務と財産コンサル業務で一番の違いは何だろうか。不動産コンサル業務は「客観的な不動産」を扱うが、財産コンサル業務は「主観的な財産」を扱うことである。

　ある土地がある。客観的に不動産としてみれば、用途地域や容積率等から３階建ての賃貸マンションの建築が最有効活用となる土地である。

　その土地をＡさんが持っていれば、老後の生活資金のため３階建てのアパートを建てるのがＡさんにとっての「財産」としての最有効活用にもなるだろう。

　ところがもしその土地を大地主のＢさんが持っていたとすれば、将来の相続税の納税のために建物を建てずに、駐車場にしておくことがＢさんにとっての「財産」としての最有効活用ということもあるだろう。

　「不動産」としての最有効活用と「財産」としての最有効活用は違うのである。「不動産」なら物をみることであり、「財産」ならその物を持っている人をみることだともいえる。

　土地オーナーにとっては、賃貸マンション建築を代表とする「土地の有効活用」は「目的」ではない。例えば「相続対策」が「目的」なのであって、「土地の有効活用」は「手段」なのである。言い換えれば「財産」としてその土地をどうするのかが「目的」であり、「不動産」としてその土地を活かすかは「手段」なのである。

　顧客のニーズに対応した営業を行なうためには、顧客の「目的」を知らなくてはならない。顧客の「目的」を顕在化させ、その対処の結果生じる不動産ニーズを建築売買等の不動産ビジネスにするのが財産コンサル業務といっていいだろう。

　この展開の一番の強みは顧客の「財産」の全体を把握して、完全に主導権が握れることになってくる。

(3)相続破産の時代

　財産コンサル業務が注目されるようになったのは、相続税の重税感という背景がある。
　相続税は減税が続いた。一般論でいえば相続税負担は以前に比較すれば格段に軽減されている。

　しかし、土地に対する評価だけは急激に厳しくなった。その為に、土地所有者に対する相続税は過酷を究めるようになっている。バブル時期の地価高騰対策として「土地保有の有利性を減殺させる」として、路線価評価の水準を公示価格の８割にまで引き上げたことにより、土地に対する相続税負担が急増した。さらに相続税を納税するために土地を売却しようとすると地価下落で思った金額で土地が売れなくなってしまい、相続破産をむかえることになる。

　「物納ブーム」もここから起こっている。路線価が高く、相続税も多く、土地は売るにも売れない。ならば、相続税を現金で払わずに、土地で払おう、というのが物納である。国は土地を路線価の評価額で受け入れ、譲渡税も必要なくなる。物納申請件数は、１兆円を越えた年もあり、ここのところ年間数千億円に達している。この物納額は、以前ならば納税のための売却として不動産仲介として不動産業のビジネスになっていた仕事である。それが、物納という名の国による直接買い取りとして、今は消えてしまったビジネスでもある。

　そして、この相続税地獄に突然投げ込まれたのが３大都市圏の都市近郊農家である。農地の宅地並課税のかけ声とともに、膨大な相続税を心配しなくてはいけないこととなったのである。これまで対策らしい対策をしていない無防備な農家に相続が発生すると悲劇である。

　近郊農家の多くは、自分の財産評価額を把握しておらず、またどうしたらいいのか、誰にたのべばいいのかわからない状況にある。お手伝いする機会はいくらでもある。

(4)財産コンサル業務からのビジネス展開

　財産コンサル業務の本質は、あくまでも顧客志向の不動産流通業の新業態である。資産家マーケットにおいて、その顧客が何を求めているのかを知り、その顧客の求めているサービスを提供するのが、財産コンサル業務の本質である。コンサルの結果として生じる、建物建設、不動産仲介を最終的にビジネスとするのである。

　この財産コンサル展開には様々な方法がある。また、会社の規模人員により、地域性により進め方は多種多様である。

　別会社としてコンサルティング会社を設立して、既存の会社と分離し、「この会社は財産コンサルティングの専門会社だ」として、アピールする方法。既存客の土地オーナーを集めて「オーナー会」的な組織をつくりあげる方法。

　大きくセミナーを開催して新規顧客の獲得を目的とする方法。数人の地主だけに対して定期的な勉強会や懇親会をもち関係強化を計る方法。近隣地主の仲よしクラブを拡げていく方法。

　その会社ごとに適した方法は違うだろう。共通するのは、土地所有者への情報提供を切り口として、その土地所有者のすべての財産をオープンにさせ、そこに対するコンサルティングを進めていくことだろう。

　まず、顧客から、親族関係・財産・所得についての説明を受ける。次に路線価等での相続税評価額と相続税額を算出し、相続税の納税が可能か、兄弟間の分割が可能かを検討する。

　あらためて、顧客にその結果を報告し、建築・購入・売却・保険その他の対策案を提案する。そして、検討と説明を繰返しながらその対策案を実行する。－－－このようにして、納税・分割・節税のバランスを取りながら対策実行をしていく。

　提案は理詰めになる。なぜこの土地にこういう建物を建てなくてはいけないのか、なぜこれを買わなくてはいけないのか。「そうしなくては、これこれの理由で相続税が払えなくなるからです。」といったように。そこには「お願いですからこれを買って下さい。」等の言葉の入る余地はない。

　顧客のためになることを顧客のために提案し、実行する。それだけである。そして、この作業を毎年繰り返していく。顧客の財産状況の把握を継続的にできるようにすることが課題となる。

　その結果として、不動産が動くこととなり不動産業としてのビジネスとなる。相続対策の特殊性から、生命保険を始めとする他業界商品もビジネスにしうる可能性を持っている。また、借地底地の権利関係の調整や物納支援業務といったビジネスも確実に派生する。

　また、提案料・対策実行料等を顧客から申し受けることになるが、現実には不動産流通の手数料の方が遥かに大きな金額になってしまうことも多いだろう。

(5)注意すべきポイント

　財産コンサル展開では次のようなポイントに注意しなくてはいけない。
　「ここにくれば専門家がそろっているからご心配なく」を売り物にすることになるから、弁護士・税理士・設計士等専門家チームの手配ができる体制は最低限必要だ。もっとも、常駐の必要はなく、顧客に必要が生じたときに必要な専門家だけをセッティングできれば十分だろう。

　しかし、全部を専門家に任せるのではない。大切なのはやってみることである。多少の勉強は必要である。土地の評価の仕方、概算の税の算出法は知らなくてはいけない。その上で顧客の導入部の相談には自ら対応するように心がけなくては、ノウハウの蓄積がはかれない。もちろん、弁護士法・税理士法等の違反はないように注意が必要だが。

　この展開で苦しいことは、売り上げに結び付くのに時間のかかる仕事であるということだ。「何もしなしことがベストです。」といった顧客も多くいる。そのため「何月までの売り上げ目標何千万円」といった売り上げ目標設定がなじまない業態である。強いていえば目標設定は「何月までに相談件数何十件」だろう。顧客のため一所懸命にやっていると、結果として自然と売り上げがついてくるという業態である。

　不動産を動かすためではなく、顧客のために対策をすることが一番大切である。土地オーナーは敏感である。その土地オーナーの信頼感を得るためには、当面の仕事にならなくても顧客本位の立場を取らなくてはならない。じっと我慢することが必要なのである。

(6)社会的意義

　戦後５０年間勤勉に働き続けた日本人は大きなストックを蓄えた。土地のストックは価格が下落したとはいえ膨大である。高齢化社会の到来により、個人のストックをいかにライフプランの中で活用するかが問われている。そしてその際に大きなテーマとなるのは相続である。

　財産コンサル業務はこのストック社会と高齢化社会の交点で社会から求められている業務である。

　不動産業界として財産コンサル業務に積極的に取り組むことも、社会から求められた業界としての責務ではないだろうか。

以上

1996年9月「月刊不動産」
随分前に書いたものですが、
2003年時点でも大きく変わってはいません。
そしてこれら財産ドック展開から公開まで果たした企業も現れています。

「相続コンサル会社・財産コンサル会社の始め方」

　これらの業務になじみやすい業界としては、地場ゼネコンや地元の不動産管理会社である。いずれも転勤がなく、顧客と密着しやすく、また顧客から逃げることができないことが大きい。大手金融機関や大手不動産建設会社の担当者はその地に短期間しかいないことを顧客はよくしている。

　だから「私どもは地元から出られません。地元から逃げられません。だからお客様のために最善のお手伝いをします。」という言葉がスムーズに通るのである。転勤が多い大手企業には参入が困難なニッチマーケットともいえる。

　また既に建物という「財産」を造ったり管理したりと「相続コンサル・財産コンサル」を行う素地ができている。「売ったり買ったり」する会社に比べて参入がしやすいだろう。もちろん「売ったり買ったり」を本業とする仲介会社でも実行は可能である。

(1)看板をあげる。

　これまでの「○○不動産株式会社」の看板ではなく「○○財産ドック」「○○相続ドック」といった看板を使う。

　大掛かりな場合には別会社としてコンサルティング会社を設立して、既存の会社と分離し、「この会社は財産コンサルティングの専門会社だ」として、アピールすることも多い。その際に土地オーナーを出資者にすることも多いようだがそのメリットは土地オーナーが友の会同様に会社に馴染みやすくなることにある

　財産コンサル会社は看板が大切である。不動産会社や建設会社ではなく、財産コンサル会社だからこそ顧客は心を開いて相談できる場が提供出切るのである。できれば事務所の所在地も既存の不動産建設会社とは切り放した方がベターだろう。

　もちろん新会社でなく「新部門」として展開されることも多く、また単に「オーナー友の会」を発展させたもの多い。

　つまり実際の形態は「やり方次第」ともいえる。そしてそれは、それぞれの戦略、すなわちこの財産コンサルをこれまでの事業の中でどのように位置付けるかの考え方次第ともいえる。

(2)シンクタンク風の会社にする。

　ここにくれば専門家がそろっているからご心配なく、と営業することになる。弁護士・税理士・設計士等専門家チームの手配ができる体制は最低限必要だ。もっとも、常駐の必要はなく、顧客に必要が生じたときに必要な専門家だけをセッティングできれば十分だろう。当初から「シンクタンク」になるのは無理である。だからせめて心は「シンクタンク」であり、形は「シンクタンク風」でありたい。

(3)感度のいい専担者をおく。

　担当者はまず勉強しなければならない。あるいは社長自らしかこのような動きができない会社も多いだろう。

　売り上げに結び付くのに時間もかかる仕事でもあり、「何もしなしことがベストです。」といった顧客も多くおり、「何月までの売り上げ目標何千万円」といった売り上げ目標設定がなじまない業態である。顧客のため一所懸命にやっていると、結果として自然と売り上げがついてくるという業態である。

　だから、不動産流通業とは切り放して専属の担当者を置くことが望ましいだろう。強いて、目標設定するとすれば単位は「円」でなく、「人」であろう。「何月までの相談顧客数目標何人」となる。顧客が増えれば、中長期的には必ず成果はでる。

　時間をかけて築いた顧客はその担当者を放さなくなる。なにしろ他人には言えない問題をすべて知っている相談相手となってしまうのだから。

(4)土地オーナーに接触する。

　これまでが賃貸管理業や建設受注中心なら既存客だけでも対象となる。この際に新しい看板が有効になる。既存客の土地オーナーを対象とする場合には「オーナー会」的な組織から発展させたり、新たな組織をつくりあげることが多い。

(5)セミナーを主催する。

　新たな「看板」をかかげたことを告知するためにも、顧客を勧誘するためにも、顧客ニーズを喚起するためにも、セミナーは有効である。

　できれば、相続コンサル会社の社長またはスタッフが講演するのが望ましい。「社長」という名称が「先生」に変るので、先の仕事がやりやすくなる。地主さん向けの相続問題のセミナーはそれ程難しいものではない。

　また大きくセミナーを開催し、新聞広告等により告知し新規顧客の獲得を目的とする方法もあるが、その後の顧客のフォローを考えると効率が悪いだろう。まず既存顧客、落ち着いた段階で新規顧客の獲得を考えたほうがよい。

　すでに信頼関係のできている既存顧客を対象とする場合には驚くほど早く結果に結びつく。一方、新規顧客を対象とする場合には粘り強い「やせがまん」ビジネスの覚悟が必要である。

　最も成果が早く出るのは、別会社設立や会場を借りて行う講演会・オーナー会等ではなく、すでに信頼関係のある数人のオーナーをお誘いしての小規模勉強会である。

　会社の応接室で講師(通常は税理士さん)を招いたりあるいは社長や担当者が講師となっての一時間程度の堅苦しくない勉強会をひらいて、その終了後にそのまま講師をも含めて時間をおかず、アルコール付の二次会に突入するのである。

　「相続問題」を心配しているオーナーさんも、セミナーの話に興味をもてば、「うちの場合は・・」「本家では・・」といったなかなか普段聞けない本音の話が次々出てくるはずである。その時のお話への対応策を示すだけでビジネスとなりえる。

(6)地主さんとのイベントスケジュール

　新会社設立パーティーや当初のセミナーには地縁や面識のある地主さんはかなりの割合で出席いただける。問題はその後のコミュニケーションの確保である。毎月のセミナーは定番であるが、セミナーを毎月続けようとするとテーマはすぐに枯渇する。顧客の出席数も激減してくる。地主さん回りが可能なスタッフがいるのなら(後述)ば、そちらをメインとして地主さんとのコミュニケーションを築くほうがよいのではないだろうか。

　その上で毎月ではなく、年に2-3度のセミナー・1回か2回の旅行(コミュニケーションをとるのが目的なのだから必ず宿泊の伴うもの。その観点からは海外旅行が望ましい。)・地主さん幹事会等としたほうが長続きする。

　オーナーさんには「社内旅行」や「同僚との飲み会」はない。いつも家族の中にいる。そのためにこれら幹事会や旅行・セミナーは地主さんにとって「堂々と」外出して大騒ぎをする名目をうる事ともなり、喜ばれる。これらセミナー・旅行・幹事会を、いかに地主さんに喜ばれるものにするか人間関係を築くかが各経営者の腕の見せ所となるだろう。

　そしてこれらセミナーとあわせて路線価改訂時に相続評価サービスを行うのは当然である。それが一番大切なのだから。

(7)地主さんとの通常のコミュケーション

　地主さんを毎月巡回し、用もなくとも地主さんと顧客と縁側でお茶を飲んでくるスタッフが必要である。もちろん社長自らでもかまわない。決して営業をする必要もなく、ただただ人間関係を作ることである。これが一番大切なことである。

　一般のファイナンシャルプランニング業務との大きな違いもここにある。提案型業務でありながら、提案前に顧客との心の信頼関係が築けなくてはいけないのである。たとえ最善の提案がなされても信頼関係がなければその実行は困難だろう。逆に言えばこの信頼関係を築くためのシステムが財産ドック・相続ドックとも呼ばれる、財産コンサルによる不動産ＦＰ事業展開なのだろう。

　何か困っていることや心配なことを聞きだせばそれにあわせて営業マンや専門家と伺えばいい。巡回するスタッフはある程度社会経験のある女性のほうがソフトな対応が可能であり、またコスト的にもよいのではないか。バリバリの営業マンや専門家が地主さん巡回をすれば地主さんからうっとうしがられることは間違いない。

　なお当社発行のＦＡＸ版バードレポートは巡回の際に有力な武器となっている。「今度はこのようなニュースが入りました」と取り敢えずの会話を作るチャンスとして使われている。
●次に相続コンサル会社を運営する上でのポイントは次のポイントだろう。

(1)看板を大切にすること。

　不動産を動かすためではなく、顧客のために対策をすることが看板を大切にすることになる。土地オーナーは敏感である。その土地オーナーの信頼感を得るためには、当面の仕事にならなくても顧客本位の立場を取らなくてはならない。

　自分の利益のために「建てましょう」「売りましょう」「買いましょう」という言葉に対して地主さんは敏感である。「すぐ売上にしたい」と思っても、じっと我慢することが必要なのである。

(2)顧客の数を集めること。

　すぐに手数料に結び付く可能性が低い業態である。だからこそ、当面はビジネスにはならないが将来なにかお手伝いができる可能性のある顧客を数多く確保しなくてはならない。逆にいえば、この点が財産コンサル相続コンサル会社の最大のメリットではなかろうか。

　出資や友の会等で土地オーナーの信頼関係や結び付きを強固にしておいて、確実な仕事をしていれば、その中から中長期的に必ずビジネスが生じてくる。またそれだけ多くの顧客の財産状況を把握することが目的でもある。

(3)不動産だけでなく全財産構成を考えること。

　相続問題は不動産だけでない。様々な財産の問題がある。だから、金融商品の動向にも注意を向け、生命保険等も自社内で対応できるよう商品構成を整える。単品だけの商売では対応ができないだろう。

(4)情報に敏感になること。

　ＦＡＸ版バードレポートなどいかがですか。情報に敏感になりますよ。ＦＡＸ版バードレポートは一定の条件のもと「オーナー友の会」の会報等の地主さんオーナーさん向けニュースに無償転載ができます。

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